新創企業都面對定價問題，到底該如何為自己的產品制定一個合適的價格。在傳統標準的經濟學模型裡，是透過供給與需求曲線的關係來制定價格：價格上升需求減少，而且買家永遠都是理性的。

但是，現實中，買家的行為經常會背離這個模型。比如說，「范伯倫商品」就否定了這條定律。這個現象最先是100 年前范伯倫描述出來的：商品價格越高，需求越旺盛。他在那個時代的有閒階級裡觀察到了這一行為，從那以後，奢侈轎車、藝術品、酒等就被歸類為“范伯倫商品”。

但是這種現像不是僅發生在奢侈品領域裡，它還在SaaS 的銷售過程中顯示了出來。Zendesk 是專門提供基於網路的SaaS 客戶服務/ 支援管理軟體的，它的前CEO Bill Macaitis 從自己的從業經歷中，也發現了類似於“范伯倫商品”這樣的現象。

最先，在為Zendesk 企業級應用程式做行銷時，他們宣稱為幫助中小型企業發展，而且定價不高。但是他們的試驗失敗了，沒有什麼人買單。然後他們又進行了不同的定價試驗後發現，定價激增後需求也猛增了。現在Zendesk 的企業級應用比起一般的應用價格要高10倍。

大企業買主就像范伯倫描述的有閒階級，他們的購買行為和其他買家不一樣，因為他們的支付意願要高很多。如果定價很低，他們就會問：既然這個產品這麼便宜，那麼它到底是個玩具，還是一個真正的解決企業問題的工具？

在Zendesk 的市場裡，標準的供需模型描述了那些中小型企業的購買行為，而“范伯倫商品”則是那些大企業買家的行為模式。Zendesk 的案例正好說明了一個問題，即為什麼對於SaaS 企業這麼難定價。因為在一個市場中存在兩種類型的需求曲線：標準的曲線和“范伯倫式”的曲線。

不僅僅只有Zendesk 要面對市場中各種需求曲線，很多IT 類的新創企業也面對這個問題，通常他們都是以免費或低價去吸引用戶，最後希望從這些用戶身上去贏得大合約。

每個市場、每個新創企業的市場策略都有細微差別和特殊性，這些決定了需求曲線的形狀。現在，沒有什麼單一的模型可以描述不同的買家行為，但是理解一些經濟學理論或許會幫助企業進行定價試驗。