這兩年最大的變化是移動互聯網，在移動互聯網時代如何能投到一個 10 億美金及以上的公司，或者是 10 億美金市值公司長什麼樣？

創業者的兩種模式：天派和地派

其實在很早以前所有創業者就是兩種模式，一種是天派，天派都像馬雲，地派是指百年企業，非常不一樣。你看創業者對待企業的態度，和他的心智模式，你就知道你投的是什麼樣的人。萬一你投了俏江南的張蘭，她是地派的，你非讓她做天派的事情，是不可能的。

天派是希望 5 年有回報，轟轟烈烈地生，轟轟烈烈地死，我有大夢想，我就創造一個新需求、不怕虧損，我 6 年上不了市，死就死，無所謂，有的人就是這樣的人。但是大部分都是地派，從來不想到：賺錢是重要的，盈利是重要的，把股東的錢變成收入進而變成利潤這件事很偉大，所以很多人幹這個事，公司裡都是沒有合夥人。一般十幾年才上市，一般都想做百年老店。

這兩種人在中國分別代表了華爾街資本主義的模式，和日本、德國工商國家的模式。德國有很多習慣都是這樣子，世世代代想把這個東西做好，也沒有想著上市。歐洲有的家族企業上市，意味著對家族的背叛。

所以這兩種方式本質上是人長的不一樣，感謝互聯網和天使投資人，讓中國從地派變成天派國家。現在人人都是玩天派的，但還是看看你面對的創業者是什麼樣的人？馬雲做的是互聯網，但是他要做102年的阿裡巴巴，這就很麻煩。他很早就失去了大股東的地位，怎麼辦？一個人長什麼心就幹什麼事，你要把這兩個矛盾解決掉，要麼就是天才，一般人做不了。

羅胖學不來，蘇寧行不通

移動互聯網不一樣了。移動互聯網最重要的是二分法打破了，從天派、地派，中間加了移動派，所有傳統企業都很焦慮，如何在移動互聯網贏呢？現在普遍兩種方式。一種學蘇寧，你是一個地派的心，但是你要迎接互聯網中贏的機會怎麼辦？京東做一個東西，我再做一個線上的東西顛覆反超，這一般都是“左右互搏”，非常困難，你照著顛覆者的樣子做，最終你是不行的。蘇甯的路子很難走。

還有一種路子是學老羅，就是魅力人格體。你做魅力人格體，但這很難做。大部分人學不了羅胖，而蘇寧也是行不通的。

移動互聯網：重度垂直

所以怎麼辦呢？我給大家看我現在發明一個詞（重度垂直），就是移動互聯網贏的方式，你看房多多，那一定是一百億美金的公司。所有這些公司做的事基本上都有一些共同的特點：重度垂直。什麼叫重度垂直呢？其實就是 O2O 的做法。O2O 的核心就是說，不管天派、地派，你要對一個細分人群有體驗。

本質來講就是這麼個事，重度垂直就是要建立一個體系，要在細分領域跟有限用戶拼，要重度運營。

在 PC 互聯網時代裡邊，大家生存邏輯是這樣的：首先你要有一個免費的殺手級應用，這個是獲取海量用戶的，你的用戶是小白，就是小白鼠，他是流量不是用戶。所以整個互聯網時代是三合一的，因為要免費殺手級應用，因為要海量，因為要小白鼠，所以是贏家通吃——一家贏了，寸草不生。

移動互聯網不是這樣，從一開始基本是一個有限用戶的互聯網，因為移動互聯網是 C2B 的，人人都知道是誰，所以你不需要海量。現在動不動就說我的專項過了一億了，你要有 10 萬個種子用戶，或者到 100 萬個，你一定可以做到 10 億美金。

第二個最重要的是，移動互聯網從一開始就是收費互聯網，移動互聯網的人是有付費習慣的，PC互聯網的用戶是沒有付費習慣的，這是很大的變化。

有些用戶可以付費，就導致你跟用戶之間產生了粉絲和寵物的關係，而不是小白的關係。小白不是重度用戶，但是當你把用戶變成粉絲，你自己就變成寵物了。所有移動互聯網的贏家本質上來講，變成了粉絲養的寵物。

這個變遷剛好迎合了什麼？大家仔細看看做這個 PC 互聯網只有極少數人能做，但是做移動互聯網很多人能做，為什麼呢？它很大程度上跟中國的地派傳統，和中國的傳統行業吻合、暗合了。

絕大部分傳統產業的人都沒有海量使用者，都是服務自己的產品，都是有限半徑。你不管做什麼產品，你都要收費，傳統領域裡面沒有免費的習慣，傳統領域極其重視自己的客戶，所以有限、收費、重視客戶關係，這三個東西在精神上和移動互聯網更契合的。

所以你會線上上賣酒，就會線上下賣酒，本質上是一樣的。所以移動互聯網是更多中國創業者特別容易掌握的工具，這個工具一旦掌握了後面商業的展開就非常好。

互聯網思維不持久，建體系才長久

互聯網思維本質上是不持久的，思想派是不持久的，你學到幾個東西，但是所有投了思維派的人，最後是很難的。但是去做體系的人，是很持久的。一個創業者，一旦從思維邁到體系，就真正具備 10 億美金（的估值），否則你永遠跟影響力、跟思維打轉是不行的。大家記住我的話，凡是經常講思維的人肯進不到 B輪、C輪的，反之建體系的人一定能夠走到 10 億美金，所以天天講思維肯定是不行。

建體系，一個就是用移動互聯網的工具來構建移動互聯網的虛擬消費場景。構建場景的能力，就是做上帝的能力。有一種什麼樣的場景，裡面有什麼樣的難題需要去解決，構建場景的能力我認為是最難的。現在創業者經常說：我要解決一個需求。構建場景的能力、想像力我認為是第一的，當想像力出來以後就是構建體系。（58、去哪兒、神州租車）這些公司想像完了，都在花很長時間建體系，58、去哪兒、神州租車，他們都在建和用戶、員工溝通的體系，這個體系非常難。

比如說房多多，他和騰訊在移動端做了一個二手房交易的系統，而不是發佈的系統，這個系統就超越了搜房，也超越了鏈家，所以能夠看到他們的成長。所以你能構建一種消費場景，並去實現它（才有價值）。我們今年花很大力氣來找建體系的企業，本質上是 CRM 加微信，而且想像一下你的用戶和利益相關方在上面跑的情景。你看 “餓了麼” 這間公司，很小的公司，幾個 87 後的年輕人，管理 2000 名地推人員，他是如何管理的？如果沒有這套體系很難想像，幾個 87 後的人能做這種事，只要建立起這套體系，後面的可持續發展就大大的擺脫對人的依賴。我們好多創業者，都特別需要高精尖的人才，其實一個公司到十幾億美金的時候對人才品質的要求不能過高，你過度依賴人就有問題。

一個公司要到一定量級的時候，輕公司不在了，一定是重公司。在 PC 時代我們講了很多輕公司，指望所有東西都外包，自己只做價值鏈中最有價值的一端。一旦一個 APP 公司開始地推打架，就意味著這個行業一年以內要有人上市，就意味著一個公司已經進入重度運營階段，你不可能那麼輕。

比如說陌陌。我們當年思考在移動社交裡面誰能贏？當時有 20 多家做移動社交，陌陌是靠地推，靠很強的運營做到現在的。重度運營是你逃不開的，我們說是重度運營的時代，大家不要有“速勝”、剛剛架起機器就想撤的打算。你要想做 30 億美金就準備好，上市才開始。58 同城上市後，現在才從分類資訊轉到 O2O，現在做很多的運營，你看都是苦逼的人，沒有哪個牛人是到處演講的，演講的都不牛。

有一顆和用戶在一起的心更重要

重度運營的特點有以下三個：第一小，因為它是有限用戶。第二是窄。第三，產品和服務對使用者的理解很深、運營很重。你可以輕，但是你很快就輕不了了，因為移動互聯網是跟傳統相接的互聯網。移動互聯網是一個百花齊放的時代，不是贏家通吃的時代。在 BAT 關注的領域，你往重做一點，它就不會打敗你，只能收購你。所以未來，有大量的 10 億左右的移動互聯網公司出現，而且誰也不會吃掉誰，這是一個美好的時代。對投資人來講，投資公司總是有一個退路的。另外地派比天派更容易成功，在移動互聯網時代，有一顆和用戶在一起的心更重要。

本文為中國青年天使會秘書長、《創業家》傳媒創始人牛文文在 “2014年千人投資峰會論壇” 的主旨發言。